Rencontre avec ce spécialiste des situations de crise, aujourd’hui reconverti au sein d’un cabinet spécialisé qui intervient dans le monde entier pour aider à la résolution de kidnapping. Laurent Combalbert évoque notamment les similitudes entre les négociations commerciales et celles menées lors de prise d’otage, ainsi que les principales règles à appliquer pour mener à bien toutes sortes de négociations.
Même si les enjeux sont différents et qu’elles n’ont pas toutes la même obligation de résultat, les négociations commerciales ou les négociations RH présentent bien des similitudes avec les négociations lors de prises d’otages. C’est ce qu’a démontré Laurent Combalbert, un ancien officier négociateur au sein du RAID, lors de son intervention sur les négociations complexes dans le cadre du Forum Ecobiz. Pour lui, bien que chaque négociation soit un cas particulier, avec toujours un caractère aléatoire auquel il faut s’adapter, l’on retrouve toujours la même mécanique et le même cheminement : arriver à comprendre la position de l’autre et son intérêt afin de pouvoir l’amener sur un objectif commun partagé pour aboutir à une solution gagnant-gagnant. Pour mener à bien une négociation, il faut souvent faire confiance à son intuition et miser sur son pouvoir relationnel pour susciter l’écoute, tout en évitant d’aller trop loin dans l’engagement émotionnel. Il faut donc être empathique sans être sympathique.
Les règles de base pour réussir une négociation
Pour Laurent Combalbert, même s’il convient de ne pas se laisser enfermer dans un scénario préétabli, il existe des points clés à respecter pour se donner toutes les chances de réussir une négociation. Tout d’abord, le négociateur ne doit pas être le décideur, à la fois pour ne pas donner trop d’importance à la partie adverse, mais aussi pour ne pas se priver d’un effet fusible. Ensuite, il faut fixer au préalable ce qui peut être négociable, ce qui ne le sera jamais et ce qui en principe ne l’est pas mais qui peut le devenir dans le cadre de circonstances exceptionnelles. C’est d’ailleurs là-dessus que se font généralement les négociations. Enfin, il faut savoir conclure une négociation, même s’il faut parfois reconnaitre son échec. Un échec qui fait partie du jeu, mais dont il faut savoir tirer parti lorsqu’il intervient, notamment en en analysant ses raisons.
